罗莲家纺
当前位置:主页 > 开店指导 > 开店指南 >
店面运营手册
[2013-01-10 09:38]
                                                                                                                罗莲家纺

                                                                                 店面运营手册



 
第一章 开店前工作

1.市场分析

     开设新店前,需要对市场进行比较充分的调查分析,了解目标城市的人口、经济、以及家纺业发展现状。据此,才可能对所在的市场环境做到心中有数,并在未来的经营中有的放矢,争取最大的成功。
    可参照罗莲家纺开店前调查表格相关内容调查。
2.选址
专卖店成功与否,店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想,所以,依据商圈调查结果,结合专卖店的特点进行店址选择将增加开店的成功率。
专卖店的店址有以下几种可能:
1)店中店:位于城市主要商城、大型百货店、窗帘店。
2)独立专卖店:位于城市主要商业区、较密集中高档家属区、政府机关办公区。
另外,还要结合实际,不同对待。
无论是店中店,独立专卖店,在选址时,都需要特别注意以下特征和要素:
◆位于商业区、中高档家属区、办公区等的主要街道,靠近十字路口则更好。
◆交通便利性较好,尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选。
-有停车场;
-不易堵车;
-交通辐射能力较强;
-临近公交车站点;
◆选择离停车场近或拥有停车场的建筑
◆营业面积:专卖店不少于60平方米,店中店不少于30平方米。
◆格局:店中店要求边厅或靠近门口及楼梯口
◆租期:不少于3年
◆供电/供水有保障

3.装修

签约后,公司即派专人或委托专卖店负责人测量店铺尺寸,以备将图纸交给公司完成店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天(店中店一般需要10—15天),如有延误,开张期将顺延。装修完毕后,公司派人核实(或由加盟商提供装修后店铺照片资料),如不符合,应按照公司要求进行改进。

4.员工招聘及培训

(1)员工招聘
招聘途径
  •  可通过门口贴招聘启事
  •  可通过报纸广告
  •  可通过原有员工介绍
招聘流程
  •  面试→复试→录用→培训→试用→正式聘用
(2)人员培训
在专卖店开业前,需选派工作人员到公司进行培训。培训人员包括店长、营业员,培训方式包括课堂学习及专卖店实习。如因客观原因影响而无法正常进行,加盟店可按照公司提供的培训材料进行内部培训,公司在后期会继续指导此项业务。
5.配货准备
为了使配货更准确、有效,加盟店须提供该地区市场资料,包括当地家纺目前销售情况(品牌、颜色、价格)以及当地特殊喜好(床的尺寸、禁忌颜色)等。另须提供专卖店预计开张时间,运输方式等,当确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。
6.准备用品
由于店铺所需用品繁多,开张前须准备以下用品,以免影响店铺运作。
  • 名片、电话、传真机(或具上网功能的电脑)、验钞机、计算机
  • 迎宾垫、剪刀(小)、鸡毛掸、清洁毛巾
  • 收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉
  • VCD/ CD/音响、卡带、电视机(视具体情况)
  • 挂衣勾、清洁用品
  • 休息区的桌椅、绿色植物、装饰物
7.营业手续
专卖店负责人应根据公司提供的授权书、合同及相关资料,提前到有关部门办理开店营业手续


第二章  开业形式

   
专卖店开张可从以下开业仪式中选择一种或两者并用,在开业前,公司总部会根据当地实际情况及经销商的建议制订相应开业方案。

  1、正式开张

  
  这类开张仪式以公关为目标。
    隆重的开张仪式是较大型的公关活动,可以使公司品牌成为瞩目焦点,制造一定的宣传效果。可考虑安排:
◆邀请当地名流为贵宾(人选需事先与总部商议)
◆邀请XX名人主持开业仪式(需征求总部同意和建议)
◆邀请当地各主要媒体采访,并提供新闻背景材料
◆配合开张典礼在当地报章刊登广告,时间与传媒和总部协商
◆安排茶点招待与助兴节目
◆安排赠品送给来宾
◆为开业当天精彩画面安排摄影,录象


  2、促销式开张

  
  这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定,在确定促销方式与内容前,应先征得总部同意。
◆海报,横幅
◆联系好DM单面派发人员及夹报
◆电视新闻报道
◆地方报纸杂志开业大吉喜报
◆开业酬宾
3、主要宣传方式
◆提前两天到小区及沿街商户分发;
◆提前两天用夹报的形式分发;
◆提前两天去周边小学及幼儿园发;
◆提前两天打本地电视字幕;
◆娱乐活动,渲染气氛。
◆提前一天利用商场会员信息发短信;
◆活动期间,在商场门口分发;
◆活动期间,分发商场每个收银台;
◆活动期间,利用商场广播播放活动内容。
    4、开业注意事项
◆应尽可能选择在销售旺季前4周开业


第三章 营业流程

营业时间


营业时间视市场状况而定,一般情况为冬季:8:30—20:30,夏季:9:00—21:00;商场专柜(专厅)根据商场规定执行。

1.营业前

(1) 人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;
(2) 检查货品是否完好,整理货品、货架;
(3) 检查店内设施,如有损坏及时修理;
(4) 备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;
(5) 预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;
(6) 了解当天新上产品及其价格;

2.营业中

(1) 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;
(2) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;
(3) 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;
(4) 是否进行中途存款;
(5) 价格卡与商品陈列是否一致;
(6) 交接班人员是否正常运作;
(7) 协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;
(8) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;
(9) 为顾客做结帐及产品包装服务;
(10) 待机工作。所谓待机,就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前,员工边做销售准备,边等待接触顾客的机会:
1)正确的待机姿势:使自己不容易感觉疲劳,并且举止大方;
2)正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的产品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;
3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品;整理与补充商品等其他准备工作;
4) 以顾客为重,一旦有顾客上门,应有“欢迎光临”等招呼;
5) 不正确的待机行为有:
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆;
ⅱ 聚在一起聊天,喧哗嘻笑;
ⅲ 动作懒散、无神;
ⅳ 背靠着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠;
ⅴ 吃零食或专注的整理商品,无暇注意顾客。

3.营业后

(1) 是否仍有顾客滞留;
(2) 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;
(3) 当日营业现金是否全部收好(锁好);
(4) 整理各类票据及当日促销物品;
(5) 填写交接班记录;
(6) 进行当日盘点,填写登记销售日报表;
(7) 整理卫生;
(8) (关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。

第四章  店铺管理

系统化的管理,有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分,分别是:
  • 人事管理
  • 货品管理
  • 卖场管理
1.人事管理

专卖店工作人员是店铺最前线队伍,由于直接面对顾客,他(她)的行为举止即影响销售及店铺整体形象。如何妥当安排员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人事管理的重要目标。
员工管理
1) 安排新员工入职,介绍店铺日常运作,服务标准及店铺各项注意事项。在入职前,负责人/店长须对其进行基础的业务培训;
2) 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气,以确保所有员工达到要求;
3) 安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;
4) 培训在职员工,以提高员工整体素质;
5) 定期考核员工工作表现,作为员工晋升的依据。
  • 员工须知
1) 敬业爱岗,作为罗莲专卖店的一员感到骄傲和自豪;
2) 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态;
3) 谦虚友善,友爱互助。工作一丝不苟,认真负责;
4) 以客为先,以客为尊,有强烈的服务意识;
5) 维护品牌形象,不做有损罗莲品牌形象的事宜。
  • 员工职责
A.店铺负责人/店长
店铺每日工作流程:监督员工的工作→ 货品资料→信息(新货与畅销货)→了解其它品牌的生意→提高员工进步→ 处理投诉→ 解决员工在工作上问题→ 向公司汇报反映工作及人事问题→保持员工间团结合作精神→处事公正→评核员工表现,加以鼓励,辅导及在职培训
B.领 班
总体补货→协助店长安排各项工作→树立良好榜样→向店长汇报及反映工作→每周总结畅销及滞销产品→协助店长培训在职员工及新员工→帮助员工解决工作中实际问题→配合店长作好店内安全工作
C.导购员
提供顾客服务,竭力为公司争取最佳营业额→接受工作分配及遵守专卖店制度→与同事保持良好的关系
2.货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持产品最高价值。主要包括:次货、退换货处理、存货与物流等几方面。
(1)次货处理
何谓次货:任何一件产品,因质量上出现问题或因人为原因导致污损,不能销售给顾客,称为次货。
次货处理
1) 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象;
2) 移离卖场后的次货,尝试给予修补;
3) 用白纸写明次货原因及问题处,交由店铺负责人处理。
(2)退换货处理
  • 退换货程序(加盟连锁店与公司之间)
换货:在允许的比例、时间内进行,并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单,传真至公司,由公司安排执行即可。
退货:填写申请单,并注明退货理由,传真至公司,经同意后进行退货。
(直营店可通知分管业务人员)
  • 退换货制度(处理顾客退换货)
1) 售出的产品如号型不对或有质量问题,一周内可办理退换;
2) 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理(或根据商场退换货时间要求来执行);
3) 折旧费计算方法:原销价×1%×购买天数;
4) 如所调换产品价格低于原商品价格,顾客可挑选其它商品补充,直到与原商品价格持平,如价格不足,专卖店一概不赊欠、不退款;
5) 如所调换产品价格超出原产品价格,顾客需支付超出金额;
6) 因人为使用或洗涤不当造成产品破损,不在退换货范围内。
  • 注意事项(态度)
1) 保持微笑,有礼貌、有耐性
2) 查询及聆听对方退换货原因
3) 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况
4) 如符合要求,按照退(换)货原则办理手续
5) 对新取的货品,应请顾客先检查质量及完整性
6) 退回产品款项后,应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前,可根据实际情况酌情处理,我们宁愿牺牲点自己的利益,也要顾全顾客的情绪,否则可能会导致我们更大的损失。
(3)存货与物流
货品储备是店铺营运基础,其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求,对加盟店或直营店来说,也有助于控制费用,提升利润空间。加盟店及直营店应及时向公司反馈信息,以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会,加盟店或直营店可根据实际的销售情况,保持合理的库存量。
  • 收货、验货
1) 若货箱包装有损坏、进水或货箱数量不符专卖店或直营店可以拒收,并追究承运方责任(当即不能解决的须写相应证明并由承运方签字),通知公司。
2) 专卖店须有2人以上在场方可开箱验货
3) 根据随货清单(出库单)检查货物数量是否相符,有无质量问题
4) 检查无误后,负责人需在商品验收单(回执单)上签字后回复公司(直营店可电话回复),并做入库记录;如有问题,须将情况反馈公司,由公司根据实际情况做出处理
  • 盘点流程
a. 盘点日期:每月底
b. 负责人:店铺负责人
c. 方法:分区负责,初盘加复盘
d. 规则:
1) 初盘时,按品种、规格等分类清点,并填写盘点表
2) 初盘后,交叉对产品进行复盘(抽点)
3) 复盘如发现差错,对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告,除留档备份外另按时上报公司

 注意事项

1) 每日检查库存,及时补货,确保每天有足够的产品供应(补货单须留档备份)
2) 每天填写日销售报表,方便定期整理
3) 每月月初5号之前,将上月销售、库存报表反馈(传真或快寄)到公司,如遇新品上市应以电话或短信形式每周上报一次,以便公司及时掌握各区域销售及库存情况
4) 店铺负责人应每日作缺货检查,定期(每月)对滞销货,破损、丢失货做分析与汇报,并及时采取相应措施

第五章  卖场管理

1、卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境,不仅能吸引顾客乐意光临本店,同时也能使工作人员保持良好的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。
1) 橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁保持干净;
2) 做好卫生间、收银台的卫生清洁;
3) 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘,保持灯具效果,发现破损及时维修;
4) 保持形象、标牌、宣传品的整洁,防止其松落;
5) 如有新品上市或促销活动,须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;
6)卖场内不可放置其它杂物,确保顾客的购物空间
2、气氛营造——音乐

1)店堂音乐类型的选择:

上午以轻快的音乐为主,可给人轻松愉快的感觉;中午用热烈一些,节奏感强一些的音乐,给人以振奋的感觉;下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐,可给人放松的感觉;晚上七点钟后可用节奏感强的音乐,因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。
  1. 节假日做活动时,应用节奏感强的音乐,放在店外,音箱要偏离门口,
声音要大,保证传播距离在五十米左右。
3)店堂音乐音量的大小
店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话,应在1.5米左右能够听清楚,若听不清,即为音量过大。    
3、产品陈列
科学的陈列,能够引起顾客的注意,使其对商品产生兴趣,而且能够营造卖场气氛,引发使用商品的联想,刺激顾客的购买欲。陈列的好坏,是品牌竞争力的综合表现,并直接影响了营业额的高低。围绕顾客需求,运用陈列元素使顾客易见、易接触、易选择。
    陈列元素:室内设计(空间布局与灯光)、商品、道具、POP、其他装饰品。。
目的:
1) 体现公司产品风格、档次、形象;
2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配;
3) 直接刺激销售,提升业绩。
陈列原则:
1)卖场通道畅顺
卖场的通道要避免有阻塞感,以便顾客能够清楚地浏览整个卖场。小型店的主通道宽度一般为80CM,中型店为100CM。
      2) 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
视店面的大小及实际情况来定。
3) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它,你才能“诱导”到更多顾客!
(季节性产品,流行产品,主力产品)
4) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧!
5) 产品按类别分区(系列性)陈列,保持排列有序;
6) 陈列顺序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;
7) 白色及颜色较浅的产品,要勤于替换,以免污损;
8) 重点产品的陈列以1—1.5米高为宜(考虑到身材矮小者);
9) 尽量将下列产品陈列到最佳位置;
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品(包含正在促销的)
10) 采取“先卖后补”的方法,令产品转换快捷,减少坏货;
11) 产品尽可能做大量陈列,可以给人一种商品丰富,品种全,给顾客很强的视觉感受,产生购买欲望
12) 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列;
☆相关:可以将配套的产品(睡衣、鞋、浴巾等)放在一起
☆主题:创造一个主题,如婚庆产品、日用大众产品等,将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题。
☆促销性:将促销产品集中陈列,可以划出促销区,促销品陈列量一定要大,可以比平时的陈列高一些,密一些。
13) 制造卖点,如百元区、断码区,“田园风光,百年好合”等;
14) 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示;
15) 面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到产品;标价牌、标签向正面,使顾客一目了然;
16) 充分利用好卖场内的柱子,可张贴海报、写真等;
17) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 ;
☆重点产品:促销品,畅销品,新产品,高利润产品;
☆重要位置:店头区,主要通道两侧,进门右侧区,收银台附近;
18) 陈列产品要定期更换。
4、人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量,适当分配人手予以配合,以求:
☆增加销售机会;
☆保障卖场安全,慎防店铺盗窃。
注意事项:
1) 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼(亦可预防店铺被盗);
2) 如没有顾客付款,应把收银柜锁好。
5、卖场禁忌
1) 不要为了业绩而忽视人际关系
2) 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

第六章    服务与销售

除了产品有竞争力之外,销售服务便是获得利润的关键。为提高各专卖店的服务水平,公司制定出针对顾客的服务标准并提供给各专卖店负责人参考,用以培训员工及作为服务顾客的指导。
1、5原则
(1) 真诚  (2) 保持微笑  (3) 灵活敏捷  (4) 讲求速度
(5) 不断研究顾客行为
2、答问规范
  • 关于公司方面
(1) 怎样可以(加盟)?
您可以与我们公司联系具体的加盟事宜。电话:*****联系人:*****
(2) 需要多少钱或有什么加盟程序?
请您按照这个电话联系,公司会给您详细的解释和说明。
(3) 公司成立多久了?负责人是谁?
具实回答。
  • 关于专卖店方面
(1) 专卖店的开业时间?
**年**月。
(2) 专卖店营业时间?
早上9:00――晚上**。
(3) 专卖店是谁开的?
(具实回答,说明是公司的直营店或是加盟店)
(4) 专卖店经营哪些商品?
品牌系列产品(目前以婚庆产品为主)。
(5) 近期会有促销活动吗?
如有促销活动,根据实际情况如实告知。如果不知道近期是否会有促销活动,则回答:我们会在主要的节假日定期举行各种促销活动,欢迎您常来看看。
(6) 销售额多少?
销售的很好,但具体数额只有老板知道。
(7) 你们工资是多少?
工资是总部统一制订的,不过,公司不让回答这个问题。
  • 关于产品方面
(1) 产品定位什么档次?
目前产品市场定位为中高档。
(2) 产品质量如何?
所有产品都经过严格的质量检验,符合国家有关标准,并且,万一有质量问题客户可以退换货。
(3) 打折吗?
推荐打折产品,并讲:“价格都是由总公司统一科学制订的” 。
(4) 可以打开看看吗?
当然可以,我给您打开。
(5) 可以退货吗?
在您购物7天内,如果您发现产品有什么质量问题,请您带好购物小票,到我们这来处理退货事宜。如果是非质量问题,我们可以在不影响二次销售的情况下,帮您换货,但不退货。不过,如果超过7天,我们是要收取折旧费的。
(6) 打折产品是残次品吗?
不是,我们保证所售产品的质量。
(7) 能不能用信用卡结帐?
如有,可以讲:“可以的”,如没有:“实在抱歉,目前公司还没有与银行建立这方面业务关系,所以暂时不能用信用卡结帐”。
(8) 可否介绍一下(某)产品的洗涤方法?
根据公司相关产品知识,进行介绍。
(9) 我消费的产品在退换期内,为什么不给退换?
将公司退换货的规定给顾客作解释。
(11)你的服务态度我很不满意,告诉我公司电话,我要投诉。
欢迎您对我们的工作提出批评,如果您对我们的服务不满意,可以向公司投诉(电话:***联系人:***),公司会做出合理、公正的调查、处理。
3、服务禁忌
语言——
不知道,不晓得。 你怎么这样不识货!
你自己看好了。 要买就买,不要乱翻乱拿!
不能光看不买哦! 这件家纺要买才能打开看!
你买得起吗? 没眼光、不识货!
你到底买不买? 少见多怪。
我们的东西很贵哦! 神经病,莫名其妙!
这里有便宜货,要不要买? 没有钱就不要动!
这么便宜还要挑来拣去! 嫌太贵就不要买!
杂牌便宜,去那好了! 要买就买,不买拉倒,不必勉强!
不想买看什么!
我们是专卖店,不是地摊!
这件家纺不是我卖的,我不知道!真没有水准!
行为——
抱肘拥胸,两腿交叉讲话 只顾忙手头活,疏忽怠慢顾客
打断对方讲话,自己滔滔不绝,给顾客脸色看
说话吐字不清,动作迟缓,让顾客空耗时间
过多使用流行语,对顾客品头论足,说三道四
手插衣袋 将顾客分成三六九等,区别对待
伸懒腰,打哈欠,与顾客吵架
吹口哨,哼歌,旁若无人在打私人电话
发出奇声怪调,在客人面前议论本公司的经营状况
倚墙而立,议论同事及上司
聚众聊天打闹,紧盯、尾随顾客
站在通道说话,影响他人行走,临近结束时,对顾客不耐烦。
4、促销
销售促进是专卖店一项长期的营销策略,根据不同的时间如:节假日、特定时间、换季等进行促销。常用促销方式
□打折,□赠品,□捆绑销售,□联合促销,□会员卡、□游戏促销,□抽奖等
在做活动前,公司还会根据不同的节日和地区特性有针对性的制订促销方案。


第七章  顾客管理

1、顾客的心理

顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么?
□发生了什么?
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势

2、影响集客的因素

个性化
□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的不同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯光、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用:可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
□柔和的光线:可以使人心情愉悦,心态平和,创造舒适的购物环境
□视听效果(如条件允许):可以播放一些音乐,参照音乐播放方式。
□人为气氛调节(员工、顾客)
☆导购员保持良好的工作心情,热情待客;
☆引导顾客消费,如:介绍新产品、产品功能等方法;
☆适当赞美顾客;
☆邀请顾客进店;在店门发放宣传资料或礼品。

3、远程集客

□顾客档案的建立及使用:在专卖店消费的顾客建立档案,在有新品或活动时通知顾客;
□DM的使用:在小区、主要单位、沿街店铺、商业路段发放DM,吸引顾客;发放的方式有:小区、沿街店铺、商业路段派人分发,单位及家庭通过报纸夹送,发放DM单页要求在活动前两天内实施,活动三天后,再由人派发一次,店内留5%-10%。
□广告:在适当的时机,如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。

4、集客禁忌

□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客

5、会员制管理

建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作,拥有一定数量的会员,对提高专卖店的知名度,保证专卖店营业收入有极大帮助。
 2 :8定律——指一个产品百分之八十的利润是由百分之二十的顾客产生的。
1)建立会员制的方法
只要在专卖店消费满300元(或根据实际情况来定)的顾客就可以成为罗莲会员。可以按如下会员表管理会员
专卖店会员表
姓名   性别   家庭住址   电话  
品      名 数量 规     格 价  格 合  计 备  注 导购签字 日 期
               
               
               
               
               
               
               
               
               
               
               
                           
会员持会员卡可在原价的基础上再享受  %的优惠,店内留存表由会员签字,会员购物累计达到规定数额后,可电话联系赠送小礼品。

2)会员的管理

每次会员消费,出示会员卡,可以享受一定的优惠(特价品及促销品除外,并不累计在会员的购物总额内)。收银员或店长将会员的消费记录在案,作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况,如有变动,及时更改;定期清理无效会员(如一年未消费的);重点会员重点管理。

3)会员促销

常用会员促销方法:
  • 会员消费到一定金额可以送礼品
  • 如知道客户或孩子的生日及节婚记念日,打电话祝贺、送礼物
  • 新品通知(电话或DM)
  • 特殊时间段通知(如促销、换季时)适合的产品
  • 会员活动:如会员联谊会,竞赛活动等
第八章  团购促销

团体购买是十分有效的一种业绩提升手段,团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料,进行长期的跟踪服务。

1、团购的对象及消费时间
  • 行政、事业单位(三八、五一、五四、九九重阳、阴历八月十五、十月一、元旦等)
  • 大型企业(大型节假日)
  • 保险公司
  • 家电公司及厂商做活动
团购的潜力非常巨大,而且面很广,是专卖店集中高利润的主要来源。

2、团购促销方法
  •  直接拜访
  •  电话行销
  •  DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,送给目标顾客
  •  互联网上发布供货信息
第九章  公共关系及附加服务
通过公关活动,可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
  •  接受地方传媒访谈
  •  与党政、企业等相关部门做联合活动
  •  赞助某些活动(如五四青年节、护士节、老人节、教师节等一些联谊活动)
  •  组织社区活动
专卖店不仅仅是一个销售产品的场所,同时也是一个休闲、娱乐的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外,专卖店还提供附加的服务:
  • 客户休息区,也可做为洽谈区
  • 饮品等
 

罗莲家纺
联系我们
0633-5339888
0633-5321629
点击这里给我发消息 淘宝商城旗舰店
 
山东罗莲家纺  版权所有 Copyright© 2012 All Rights Reserved.  备案号:鲁ICP备12022934号-1  技术支持:日照晨辉网络
收缩
  • 电话咨询

  • 0633-5339888
  • 0633-5321629